怎么卖客户才会买，怎么卖客户才会买东西？

怎么卖客户才会买，怎么卖客户才会买东西？

你是否曾考虑过，为什么同样的产品，由不同的销售人员来推广时，效果却截然不同？有的人能够让顾客心动，而有的人仅能传递出平庸的印象。在接下来的几分钟里，我将揭示这其中的秘密。如果你能运用我接下来提到的三点，无论你销售什么产品，都能在相同的时间内至少实现销量翻倍，成为一名营销高手。

作为一位拥有十年营销经验的销售专家，我一直在探讨如何促使客户不仅产生购买的兴趣，还能付诸行动。在研究了《科特勒营销全书》、《疯传》、《销售洗脑》和《定位》等书籍之后，我意识到这些大师们都在反复提到一个重要的规律：最终促使客户做出购买决定的往往不是理性分析，而是情感共鸣。

怎么卖客户才会买，怎么卖客户才会买东西？

在营销和销售的过程中，许多人常常陷入一个误区，认为只要能清晰地阐述产品的优点和独特之处，就能吸引客户购买。这实际上是一个误解。即使是乔布斯在1983年推出首款便携式个人电脑时，也曾犯过类似的错误。那时，他花费巨资购买了一整版的广告，详细介绍了这款电脑的图形效果、用户界面、显卡性能以及主机的各项优秀指标。遗憾的是，消费者对这些高端功能并没有表现出太大的兴趣，因此这款个人电脑的销售情况非常不理想。后来乔布斯离开了苹果公司，但在此期间，他掌握了一项极为重要的技能——感性营销。当他再次回归企业时，这一技能成为了他每一次产品发布会上的关键武器。

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那么，为什么感性营销显得尤为关键呢？因为我们的购买决策大多数是由感性思维主导，而不是仅由理性思维来支配。或许你会对此感到疑惑，但如果给你一个例子，你就会恍然大悟。你是否曾经历过这样的情况：买了某样东西后，感到后悔？这背后其实就是你内心的感性思维在影响你的选择。因此，许多人在做决策时，往往是感性思维先行，理性思维随后跟进。

许多营销人员已经意识到感性营销的重要性，因此在推广产品时，他们更倾向于激发消费者的感性认知。例如，一则洗发水广告往往不会过于强调产品本身，而是通过展现一头光泽动人的秀发来传达柔顺的发质。还有一幕，夕阳逐渐西沉，一辆汽车沿着风景如画的海岸公路驶过。这样的画面，无疑会让人心生向往，想在那样的环境中开车，享受迎面而来的海风。然而，如果你只是强调洗发水的优越性，或是描述那幅美丽的风景，似乎总是缺乏足够的感染力。

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因此，在进行营销时，关键并非只是展示产品的优势与特点，而是要让客户感受到，使用你的产品和服务能够帮助他们更有效地摆脱痛苦，或更迅速地实现理想状态。这种变化通常是在使用产品之后才能实际感受到的，所以你需要提前将这种变化后的体验进行包装。例如，变得更加美丽或聪慧等。接着，告诉他们如何能够实现这样的感觉。如果你仔细研究，会发现很多营销策略都遵循着这种思路。

在阅读到这里时，你可能会产生一种疑问：你所提到的都是关于营销的内容。但在销售过程中，我该如何让客户感受到心动和渴望呢？这就需要你具备讲述故事的技巧。要讲一个引人入胜的故事，你需要掌握三个关键要素：首先，让客户能够在故事中找到共鸣，从而激发他们对你产品的好奇心；其次，通过故事传递出你的产品能够有效地减轻客户的痛苦，或者帮助他们更加接近自己的理想状态；最后，帮助客户理解，在使用你的产品或服务后，他们将体验到转变，收获新的自我身份。

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这三点是讲述一个引人入胜的故事的核心，同时也是激发客户情感的起点。然而，多年的企业辅导让我意识到一个常见的误区，许多人将营销与销售混为一谈。虽然二者看似相似，实际上却存在本质区别。营销的目标是让产品具备更高的吸引力，而销售则是将这种吸引力转化为成交。前者可以被看作是种草，后者则是拔草。这正是普通销售人员与优秀销售人员之间的差距。如果你希望成为一名精通营销的销售专家，我诚挚邀请你参加《公式化销售方法论》的课程。我将与你分享如何运用营销思维推动销售业绩。我的话可能不够有说服力，但学员们的反馈将为你提供充分的参考，我们课程中见。

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